企业内训：135 0749 6855
<四>团队领导原则
团队主管是决定团队能否取得成功的一个有力因素。一支团队如果没有领导，就可能容易失去方向，并容易偏离自己的主要目标。
一个冷漠无情、愤世嫉俗，或在人际关系方面充满敌意的领导，不可能统帅一支积极、目标长远的团队的能力。一个专制、独断的领导也是如此。
团队主管的作用主要是为团队提供方便，争取团队能够得到所需资源，与团队及公司其他部门协调。
团队主管的权力包括奖励权、强制权、支配权、授予权等。但授予权的概念是团队工作的核心。授予权是成功地委派任务的关键。授予权的实质就是在一定的领域内让员工真正地负起责任，并作出实际有效的决定。
一位优秀的团队领导至少要做好六件事。
1.使团队目的、目标和方式密切相关，并且有意义;
2.培养团队成员的责任感和信心;
3.促进团队中各种技能的组合，并提高技术水平;
4.搞好与外部人员关系，其中包括为团队的发展清除障碍;
5.为团队中的其他成员创造机会;
6.做实际工作;
在实际工作中，团队主管经常要面对的，可能就是销售人员需主管协助解决的困难和问题。
面对困难和问题，首先我们要有的态度是，没有问题是不能解决的。
那什么叫做困难?困难和问题有什么不同?
困难有三种情况，第一是料想不到，忽然出现了没有预料的问题，因此要去解决。
第二是承受不起，比如忽然要拿出多少钱，超出你原先的能力范围。
第三是解决不了，当问题是料想不到、承受不起、解决不了的时候，这才是困难。
有了困难以后，如何去解决克服呢?
克服困难的步骤是：到现场、找出症结、专注、敢于承担责任。
到现场
困难发生的时候，第一就是要到现场去，很多时候，听到的反映都是经过或故意的歪曲，或无意的误解，会让你对事情的判断产生误差。那么，到现场采集第一手资料就非常重要。 而且，到现场会让销售人员感受的支持和关怀。
找出症结
到现场后，理出头绪，理出问题在哪里。解决问题时很容易出现使事情更加复杂的状况，而使问题更加困难，碰到这种情形，是很困扰的，因此重点在理出问题的症结，才能突破困境。
专注
专注在这段时间，集中精力去解决。专注是处理事情的必要条件，解决困难更需如此，不要被多余的情绪所困扰，才能快速解决困难。
敢于承担责任
认清主管职责，承担一定责任，当遇到问题和困难的时候，从最坏的地方去想，从最好的地方去做，困难即使无法完全克服，但却可以从失败中获得成功的转机。
当然，每件事情都可以解决，但也需要你的判断和决策，如何判断与决策，就要从经验与理论结合来处理人事物。
同时，好多主管也指出，团队是最基础的销售单位，单靠团队是不够的，它需要也应该得到公司各部门，公司领导层的支持。
的确，团队工作并不是仅在低层就可以独立完成的。一支团队需要知道它向谁征求意见，寻求支持;如何处理传统的权威模式;如何使团队的运作更容易;如何应付任务提出的挑战?
小组讨论：请大家想一想，您的团队期望得到公司哪些支持?
总结：如果要使团队有效地运行，组织就需要为团队提纲六项支持。
第一，明确的目标。公司有责任明确团队的目标。如果不能作到这一点，就会造成严重的后果。如果团队成员不了解自己的目标，那么团队就不可能有效地运行，
第二，适当的资源。一支团队得不到它所需的基本资源，它就不可能有效地发挥作用，这些资源必须由公司来提供。资源的形式有许多种，如财政资源，人力资源等。每一个团队都有自己特殊的资源需求，如果要使团队能够有效地完成自己的任务，就需要保证团队能够得到必要的资源。
第三，可靠的信息。要使团队的决策作到符合现实，就必须能够得到确切的信息，要知道出现的问题，也需要获得确切的信息等。包括内部及外部的变化。全面、可靠的信息能保证一支团队有效地工作。
第四，培训与教育。团队成员的知识技能需要不断更新，以改善其专家形象，培训能起一定的促进作用。人们可以从培训本身学到一些东西，另外，人们从培训中得到自尊，因为它强化了他们自身的能力感，而公司为培训的投资也表明了对员工的信任。
第五，技术及方法支持。为了有效完成任务，公司专业技术部门的支持也必不可少。
第六，定期反馈。团队需要需要不断调整工作方式，以使自己能够更加全面地与公司各部门融为一体，需要知道什么时候做什么事情，更为重要的是，团队需要了解自己所取得的成就，以及还有哪些事情没有做。以上工作需团队的管理层经常性向其提出。
四、常见的团队陷阱及克服建议
陷阱一：项目经理放弃权力
项目经理从团队中退出，有意避免与团队成员交流。他们认为帮助团队培养自主性的最佳方式就是自己少介入。
克服建议：
• 主管的作用就是和团队一起工作，帮助其提高使用信息、解决问题和决策的能力。
• 主管必须根据团队的成熟度正确使用权力。
• 如果团队作出了错误决定，你应该同团队一起反省，不要指责任何人或滥用职权。
陷阱二：计划不连贯
一个团队新建不久或仍处在幼年期，主管便调动工作、提升或履新，这些均是该团队走向灭亡的标志。
克服建议：
• 要确保有一个长期观念和高度的领导连续性
• 当主管变更时，要确定新来者是否得到大多数团队成员的认可。
陷阱三：裁员
决定裁员虽可获得短期利益，但它也会毁灭团队所建立的忠诚和使命感，当不满的员工纷纷寻找新机会时，将导致公司的智力流失。
克服建议：
• 不要动即以裁员来维持公司利润，要保持员工队伍的基本稳定。
• 在困难时期成功重组的关键是沟通和对话，交流变革的原因，参与对话，与直接接受变革影响的人共同研究具体方案。
• 创立高尚的职业道德，并将其视为一种竞争优势。
陷阱四：责任不明
在这种情况下，一个团队可正常作出决定，但无后续行动。团队成员由于集体的不负责而受到挫折。当行动完成得不好或犯了错误时，无人承担责任。谁应对某一项工作负责没有明确分工，因此当一项工作指定由一个团队来负责时，无任何人行动。
克服建议：
• 每当作出一个决定或采取行动时，要确定团队是否明确了某人负责某项工作，需要多少资源，什么时候完成。
• 在每一次会议的开始要审查上次分派工作的完成情况，鼓励团队成员负起责任，督促其同事完成已分派给他的任务。
陷阱五：短期目标
胸无全局可导致团队玩弄计谋，作出仅为一己之利的决定。只见树木不见森林会导致可疑的计划和缺乏理性的决策。
克服建议：
• 确保团队成员对该组织、其目标和结构有一基本认识。
• 在执行一项会对另一团队或部门具有直接影响的决议之前，对该决议重新检查，对来自受影响部门的反馈慎重考虑。
陷阱六：缺少协同工作的习惯
如果一个团队是以一群分散的个人而不是以一个紧密的集体组织进行活动，那么团队成员们合作干一项目时的合力是很小的。多数人都会这样想：我的工作很重要，没有必要为集体的事操心。
克服建议：
• 明确定义团队所面临的问题
• 强调各种观点和意见的相似点，求同存异
• 确保有足够的讨论时间
• 推动团队合作解决问题，发掘新方案，直致达成一致
陷阱七：成员的不同贡献
少数成员为团队中其他人承担责任。那些投入较多时间和作出较大贡献的成员对贡献较小的团队伙伴日益不满。
克服建议：
在处理困难问题时，要制定出团队成员应遵循的步骤，这有助于确保把同等地位人的压力转化为积极力量。
团队角色自测问卷
说明：
对下列问题的问题，可能在不同程度上描绘了您的行为。每题有八句话，请将十分分配给这八个句子。分配的原则是：最体现您行为的句子分最高，以此类推。最极端的情况也可能是十分全部分配给其中的某一句话。请根据您的实际情况把分数填入后面的表中。
一、我认为我能为团队做出的贡献是：
A、我能很快地发现并把握住新的机遇。
B、我能与各种类型的人一起合作公事。
C、我生来就爱出主意。
D、我的能力在于，一旦发现某些对顺持集体目标很有价值的人，我就及时把他们推荐出来。
E、我能把事情办成，这主要靠我个人的实力。
F、如果最终能导致有益的结果，我愿面对暂时的冷遇。
G、我通常能意识到什么是现实的，什么是可能的。
H、在选择行动方案时，我能不带倾向性，也不带偏见地提出一个合理的替代方案。
二、在团队中，我可能有的弱点是：
A、如果会议没有得到很好的组织、控制和主持，我会感到不痛快。
B、我容易对那些有高见而又没有适当地发表出来的人表现得过于宽容。
C、只要集体在讨论新的观点，我总是说的太多。
D、我的客观看法，使我很难与同事打成一片。
E、在一定要把事情办成的情况下，我有时使人感到特别强硬以至专断。
F、可能由于我过分重视集体的气氛，我发现自己很难与众不同。
G、我易于陷入突法的想象之中，而忘了正在进行的事情。
H、我的同事认为我过分注重细节，总有不必要的担心，怕把事情搞糟。
三、当我与其他人共同进行一项工作时：
A、我有在不施加任何压力的情况下，去影响其他人的能力。
B、我随时注意防止粗心和工作中的疏忽。
C、我愿意施加压力以换取行动，确保会议不是在浪费时间或离题太远。
D、在提出独到见解方面，我是数一数二的。
E、对于与大家共同利益有关的积极建议我总是乐于支持的。
F、我热衷寻求最新的思想和新的发展。
G、我相信我的判断能力有助于做出正确的决策。
H、我能使人放心的是，对那些最基本的工作，我都能组织得“井井有条”。
四、我在工作团队中的特征是：
A、我有兴趣更多地了解我的同事。
B、我经常向别人的见解进行挑战或坚持自己的意见。
C、在辩论中，我通常能找到论据去推翻那些不甚有理的主张。
D、我认为，只要计划必须开始执行，我有推动工作运转的才能。
E、我有意避免使自己太突出或出人意料。
F、对承担的任何工作，我都能做到尽善尽美。
G、我乐于与工作团队以外的人进行联系。
H、尽管我对所有的观点都感兴趣，但这并不影响我在必要的时候下决心。
五、在工作中，我得到满足，因为：
A、我喜欢分析情况，权衡所有可能的选择。
B、我对寻找解决问题的可行方案感兴趣。
C、我感到，我在促进良好的工作关系。
D、我能对决策有强烈的影响。
E、我能适应那些有新意的人。
F、我都使人们在某项必要的行动上达成一致意见。
G、我感到我的身上有一种能使我全身心地投入到工作中去的气质。
H、我很高兴能找到一块可以发挥我想象力的天地。
六、如果突然给我一件困难的工作，而且时间有限，人员不熟：
A、在有新方案之前，我宁愿先躲进角落，拟定出一个摆脱困境的方案。
B、我比较愿意与那些表现出积极态度的人一道工作。
C、我会设想通过用人所长的方法来减轻工作负担。
D、我天生的紧迫感，将有助于我们不会落在计划后面。
E、我认为我能保持头脑冷静，富有条理地思考问题。
F、尽管困难重重，我也能保证目标始终如一。
G、如果集体工作没有进展，我会采取积极措施去加以推动。
H、我愿意展开广泛的讨论，意在激发新思想，推动工作。
七、对于那些在团队工作中或与周围人公事时所遇到的问题：
A、我很容易对那些阻碍前进的人表现出不耐烦。
B、别人可能批评我太重分析而缺少直觉。
C、我有做好工作的愿望，能确保工作的持续进展。
D、我常常容易产生厌烦感，需要一、二个有激情的人使我操作起来。
E、如果目标不明确，让我起步是很困难的。
F、对于我遇到的复杂问题，我有时不善于加以解释和澄清。
G、对于那些我不能做的事，我有意识地求助他人。
H、当我与真正的对立面发生冲突时，我没有把握使对方理解我的观点。
